Lá pelas tantas, em seu mais recente livro com Suzy (The Real-Life MBA), Jack Welch nos brinda com um parágrafo que resume bem a essência do Marketing B2B:

“…Like all relationships, such relationships have to be built on trust. With both sides feeling like they’re in a win-win situation.”

E complementa com uma citação atribuída à Jim Berges:

“…You have to give your buyers something – guaranteed quality, bundles of services, design input – that makes the savings of any auction just not worth it. You have to become a partner. You have to really know them, and they have to really know you.”

Neste último ponto, aliás, a importância de conhecer e aplicar técnicas de pesquisa, ao mesmo tempo sutis e sofisticadas. Valeria outro post…

E fecha o capítulo com uma proposta mais ampla para uma reflexão sobre o Marketing, revisando uma frase do lendário Edwin Land:

“Marketing, we would say, is what you do after you have a good product. And today you can do more than ever.”

Ler é bom, desde que bons livros.

No Brasil, o pai da matéria é o José Carlos Teixeira Moreira, fundador do IMI (http://www.imi.org.br/) – Instituto de Marketing Industrial.

Ele, até onde se sabe, cunhou o termo Foco DO Cliente.

Sim, a mudança de uma preposição faz toda a diferença.